三特模式研究专题

       三特经验漫谈

（一）确定发展战略，不盲目投资

对于整个旅游产业来说，其发展前景是勿庸置疑的，但是如果一个从未真正涉足过旅游产业的企业希望进入旅游产业，从而有机会分享旅游产业高速发展带来的丰厚回报，那么选择合适的切入点，是非常重要的环节，甚至直接影响到企业投资行为的成败。从三特集团的经验看，首先对旅游产业进行市场细分，然后根据自身的特点（如资金实力、技术和人才优势、区位优势等），选择适合本企业的细分市场，确定企业未来在旅游产业的发展方向，即在某一个细分市场逐步建立自己的领先优势，而不是忽视不同项目在行业类别上的不同，仅仅根据某一个项目的前景来决策投资行为。三特集团在索道经营上占据主导地位，因此公司在业务开拓上牢牢把握索道这个核心业务，保证了公司有稳定的经济收益，然后积极拓展与索道相关联的行业，如：景区经营、休闲度假地产经营等，实现了公司收益多元化、分散了经营风险，促使营利节奏不断优化，形成了公司的可持续发展。

经验借鉴：任何一个公司都有自己擅长的领域，把握住自己的优势资源，不断深入开发，才有利于取得良好经济效益。特别是到新的区域去开拓市场，盲目投资是很难取得经济效益的，这时可借鉴三特的成功经验，即对区域市场进行细分，依据自身资源优势，积极打造核心业务，以此为契机，开拓新的领域，实现公司稳步、持续扩张。

（二）高度重视融资问题

对于资金实力比较雄厚的企业来说，投资相对较容易，而且抗风险能力也比较强，但拥有雄厚资金实力的企业毕竟是少数，对于大多数企业来说，资金问题都是制约企业发展的一个瓶颈，而旅游产业的大多数项目，恰恰有资金投入大，回收期长的特点，因此对于参与旅游投资的企业来说，能否科学地安排投资节奏，建立顺畅的融资渠道，是决定其在旅游产业领域能否大展拳脚的关键。

索道行业是一个高投入行列，仅靠公司一己之力根本无法运营。为此，三特集团实现了多渠道融资，积极扩展自己的经济实力。如：公司发展初期采取合资形式，吸引外资共同开发，待公司达到一定规模后则对外资股份进行收购，实现对公司的绝对经营。同时把公司经营主体逐步转向与旅游相关的行业，把资金逐渐从与旅游无关的行业中撤出来；另公司大规模发行股票，不断积累资金，实现了对多条景区索道的经营权和建设权，并不断扩大经营产业链。

经验借鉴：对于致力于旅游行业或其他高投入行业的企业来说，融资问题是其发展的重要瓶颈，因此公司需高度重视融资渠道，三特的多角度、全方位融资渠道值得众多企业着力学习。

（三）审慎选择切入点

对于大多数资金实力相对一般的企业，或者对旅游产业不十分了解，希望审慎投资、逐步进入旅游行业的企业来说，选择什么样的项目或者旅游子行业进入非常关键，像三特集团选择索道行业就很有借鉴意义，从属于成熟旅游景点的索道项目，其收入稳定、回报率高、基本上没有太大的投资风险，这样的项目就非常适合作为进入旅游行业的切入点。这类项目最好能够具备以下特征：市场竞争不激烈、进入门槛不高、预期收益容易测算、在一定区域（如在项目所处的景点范围）内具有排他性等，符合这些标准的项目其实有很多，除了索道项目外，如景区内部的路网建设、旅游基础设施建设、旅游相关衍生产品的设计与生产等，可能都是比较好的投资切入点。同时，这类行业资金回流快，一般的上亿的大型投资，十年左右即可收回成本。

经验借鉴：这种高效的资金回流，在现在的市场经济条件下显得尤为重要，特别是像三特这样需要大规模投资的行业。因此，企业在进行投资经营时，从哪方面切入需慎重考虑。

（四）实施产业定位，建立成熟商业模式。

三特公司成立之初，曾经在当时的市场背景下，陷入了“多元化”经营的陷阱，20多家企业涉及10多个行业。我记得当时的口号叫“不要问三特做什么，要问三特不做什么，”产业规划气势如虹。1995年我们果断进行产业整合，明确提出了专业化发展的思路，关、停、并、转、卖了除索道以外的所有企业。三特当时提出了新的口号：盯住索道产业不放松，就是天上掉金子下来，也不弯腰拣。明确提出了产业发展规划，抢占优质索道资源，建设一批，经营一批，储备一批。十一年来累计建成十一条索道、在建两条索道、规划待批三条索道，成为中国索道界品牌企业、龙头企业。由于专业化发展思路的明确，三特初步形成了成熟的商业模式，三特集团经历了从多方向、多元化发展到专业化发展，在索道行业成熟后又以索道为中心，进行多元化发展，取得了不俗的成绩。

经验借鉴：对资金有限的企业来说，跨区域、多行业经营不利于公司的有效管理和稳步发展，可借鉴三特的发展经验，实施产业定位，集中优势资源发展支柱产业，围绕支柱产业进行业务拓展，形成企业独特的发展模式。

（五）围绕主导行业，实施品牌化战略

旅游企业作为服务类行业，提供差异化的产品是企业效益的源泉；品牌的塑造是旅游企业创造差异性产品的必由之路。三特索道一直重视企业品牌建设，“三特索道”已经成为中国索道行业第一品牌，品牌的塑造过程也是三特开创中国旅游索道产业的过程。面对休闲旅游产业，三特索道同时打造公司品牌和项目品牌。

1.品牌是强化旅游产品差异化的有力手段，是旅游企业赢得竟争优势的关键环节。

三特公司应该要树立强烈的品牌意识和品牌经营观念，建立企业品牌和项目品牌联动战略。公司品牌代表着公司的总体形象，而项目品牌代表着公司产品的形象。项目品牌与公司品牌既是两个相对独立又有着必然联系的系统，两者的有机结合构成三特品牌的完整内涵。

2.项目品牌代表了企业产品的开发理念，代表了企业的商业模型，是企业对于消费者一种精神、文化理念的传达。

三特公司应该站在战略的高度，对企业内外部经营环境深入分析的基础上，结合自身所积累的项目优势和资源状况打造出自己的项目品牌，并规模化发展。项目品牌必须是以品牌为核心的科学系统的营销战略策略体系，并以此有计划展开的一系列营销推广活动，使得项目品牌核心价值充分诉诸于目标消费者内心深处，项目本身也需要能够让消费者深切感受体会到所预期的承诺。

（六）重视管理团队培养

    1995年为配合产业整合，三特集团开始了管理团队建设，当时提出了“牧羊人”精神，提倡做好职业经理人，为股东放好羊，羊是东家的，羊毛、羊粪都是东家的。如果今天这个偷剪一点羊毛，明天那个偷剪一点羊毛，这个羊就活不了几天。公司着力加强干部队伍建设，明确提出“五讲”，对管理干部要求：讲政治，守正守道、作风正派；讲协调，善于协调内外关系；讲团结，善于团结意见不同，甚至是反对过自己的人；讲专业素质，要有一技之长，要有专业能力；讲自律，要赚一辈子的钱，不要赚一时的钱。经过十多年的努力，三特已经逐步形成一支作风正派、专业技能强、胜不骄、败不馁、打不烂、拖不垮、难不倒的干部队伍，这种高素质的管理团队模式，极大的提高了公司营运效率。三特现有高级管理人员12人，平均公司服务年限12.5年，中级管理人员54人，平均公司服务年限9.11年。

（七）安全营运

十多年来，三特始终把安全营运作为头等大事来抓，在设备采购上建立了一套科学的管理系统，对重要部件必须跟踪到生产车间，保证质量合格；特别开发建立了一套通过计算机控制的、严格规范操作程序的控制系统，这套管理系统得到国家技术监督局、国家安全生产管理局、中国索道协会高度评价，并且要求在全国索道行业推广。正是对安全生产的高度重视，保证了企业稳定的经营、有效的经营。

经验借鉴：随着人们对旅游安全要求的不断提高，安全运营成为企业必须重视的大问题，特别是对具有冒险性的行业，安全运营尤为重要。三特在索道经营方面实现了十二年的安全运营，靠的是产品质量高、科学管理等，这些都值得相关行业学习。