旅游招商的关键和模式选择

《阆中古城旅游开发商业策划中北京绿维创景规划设计院根据阆中实际的情况，创新的提出了“1+X+Y”投资促进的招商引资模式。所谓1，是指一家大型专业投资商，相对垄断核心资源；X，是多家独立项目投资商；Y，是广泛参与的社会投资者。“1＋X＋Y”，就是招商引入一家大型专业投资商为主体，进行总体目的地商业化运营；招商引资一批大中型投资企业，对更多的项目进行开发；发动广大中小投资人，最大程度的调动社会资金，进行民俗大院宾馆、民俗休闲大院及仿古商铺作坊的开发，形成三个层次全面推进的社会资金投入局面。

该模式公布后，被众多的策划规划同行认可学习，简单的套用到其他旅游目的地的招商引资模式设计中，其中食而不化的痕迹让人不觉莞尔。

旅游招商的关键是什么？如果选择合适的招商模式？

首先我们要区分招商有哪些种类？其目的是什么？招商基本可以分为区域招商（片区招商）、项目招商和经营招商。区域招商的目的偏重在整个区域的产业发展，项目招商的目的偏重于单个产品的打造，经营招商的目的偏重于构筑销售网络及终端。旅游目的地招商引资属于区域招商的内容，同时项目招商和经营招商的内容都涉及。借鉴研究一些工业园区、高新技术开发区的运作，我们可以看到其招商模式已经从资源优势招商、廉价土地招商、基础设施环境配套招商、概念模型招商等，发展到产业链招商。资源优势、廉价土地等招商模式由于时间和政策的原因已不具很强的操作性，基础环境配套和概念模型在招商竞争中也不具独特的吸引力；产业链招商对旅游目的地打造具备一定推动作用，但没有解决根本问题。

旅游目的地打造的招商有以下几种模式：

概念模型式招商，是典型的开发区式招商模式，明确的政治经济定位、标准的地块划分、基础设施配备和厂房建筑的规划，是最原始的招商模式，但现在针对没有人气的区域地块，仅仅通过招商大楼里展示招商模型、招商动画和招商材料已经很难说服投资商投入真金白银。

基础设施铺垫招商，已走出规划阶段，为投资商的开发已经配备了良好的基础设施，包括交通可进入性、能源配备、商业配套等等方面，但对于良好的设施，惨淡的人气，投资商依然会怀疑项目是否有市场？投资是否真的能有回报？

旅游招商模式设计，可以综合以上的方法，但最为关键的是需要考虑旅游产业的特性－“搬运市场”。不同于工业及其他产业，旅游业是将游客（市场消费群体）搬运到旅游目的地，从而带来现金流。招商引资最具说服力的优势是一个已经爆发并且有着良好前景的市场，也就是我们说的“赚钱效应”。即以市场已经引爆，人气开始增长，有让人信服的现金流为前提。就像有的网站虽然暂时不赚钱，但已有高值的点击率和小额的现金流，因此风险投资敢于下注；人们在确信金矿挖到了金子，才会蜂拥而至。一个区域打造过程中有大量的投资项目，只有由一两个项目引爆市场，短时间带来大量人气的情况下，才会有各种大小的资金注入和追捧。

快速引爆市场的项目是整个区域开发的“启动点”和“抓手”，选择怎样的引爆项目？投入多少投资实现？是旅游策划的重要工作之一。

比如在滨水休闲区的打造中，可以通过策划一个具备独特吸引力的餐饮酒吧的方式产生餐饮酒吧带的积聚效应，从而带火整个滨水休闲区的人气，带动整个区域的房地产、娱乐、休闲的投资积聚，如重庆的南滨区的兴起；

又如石象湖生态风景区尽管处在成都远郊的区位，通过举办郁金香节，以低成本的投入，采用了独具特色的“花会”模式，引爆市场带来大量的人流，实现全年大部分的收入。通过品牌运作，扩大风景区，综合发展房地产、休闲、游乐、娱乐等项目，实现滚动、全面的旅游目的地打造和运作。

针对不同的资源和条件，可以借鉴和创新的引爆市场的方法还有很多，例如采用通过庙会等节庆节事活动引爆市场的模式、或者在休闲区域打造独具特色的游乐项目的模式等；

“已经爆发的市场”需要具备吸引力的产品模式和强有力的营销模式来实现，而这一任务一般是由具备专业知识和渠道、市场化运作、雄厚资金实力的主力投资商来完成，主力投资商愿意介入的前提是掌控优势资源和政府打造旅游公共工程的投入支持。（“旅游公共工程投资”详细文章见2005年8月31日第3465期《中国旅游报》）

因此，在阆中古城的商业策划中，针对“1”，绿维创景提出将整个古城的13个精品景区等优势资源进行打包，采用整体招商模式运作，由主力投资商负责对整体招商的投资项目建设、改造和经营，拥有所有投资和承包经营项目门票经营权，政府从所有门票收入中提取一定比例。整个项目对主力投资商而言是一个低风险、高收益的项目。

针对“X”，投资于主力投资商控制优势资源外的大中型单体项目的投资商是整个旅游目的地打造的重要力量。社会资金投入的项目很多，包括旅行社、民居宾馆、经济酒店、餐饮、购物、土特产及工艺品加工、旅游运输、休闲服务等等。

针对“Y”，是一个旅游目的地内数千上万家小型投资的服务项目的广泛的社会投资者。而当地居民，是旅游服务的主体，是土特产生产加工、本地工艺品生产、民俗表演、文化深度挖掘与创新的关键。

整个投资促进的构建模式发动了所有专长的力量，从政府、专业投资商、中型投资商到小型投资者，汇集了各类规模的资金。旅游公共工程提供了整个古城目的地打造的基础设施条件（包括硬件和软件），专业主力投资商通过垄断整合优势资源提升产品，统一强势营销而带来人气，再发动以市场为驱动，见证了人气高增长的事实的广大中小型投资者按照各自的资金和风险控制实力介入和完善整个旅游目的地的打造。整个招商模式的次序、重点、节奏清晰可见。

在具体模式的设计中我们还应充分考虑不同的旅游目的地，不同的运作主体的实际情况进行设计，而不是简单的套用“1+X+Y”。有的旅游目的地已经具备很好的市场基础，或公共工程的基础，或者已经形成了一个或多个运作实体，或者优势资源含有多样内容，应针对具体情况，在搞清整个旅游目的地的投融资运作的前提下来构架招商和投资促进模式。

在招商宣传的渠道中建议采用专业的旅游投融资媒体进行发布，如阆中古城的招商宣传采用了旅游投融资网站媒体，在旅游投融资网（www.ibxo.com）的重点项目推荐中有详尽内容；并将在以林峰为主编、具备良好专业口碑的旅游策划规划设计专业双月刊《旅游运营》纸媒中发布推广，这些媒体的受众中广大的专业旅游投资商，大大提高了招商宣传受到关注的机率。